секреты успеха в продажах от анастасии беляковой
10 условий для успешного заключения сделки
Анастасия Белякова
Основатель компании Promark World Russia, управляющий партнер в Add One Touch |The Experience Building Company, Анастасия более 20 лет занимается продажей консалтинговых услуг: в роли менеджера по продажам, руководителя отдела продаж и контакт центра, руководителя самостоятельного бизнес-подразделения и собственника бизнеса.
.
Клиенту нравится Ваше предложение
Кто бы что не говорил, как бы ни был сложен выбор для клиента, критерий "нравится" - "не нравится" остается одним из самых важных. Особенно для D (красный) и I (желтый) типа клиентов.
01
Клиент доверяет Вам и верит в полезность Вашего предложения
Если Вы выстроили доверительные отношения с клиентом, это уже полдела. Люди покупают в первую очередь у людей, и только в самых крайних случаях могут купить что-то у человека, которому они не доверяют. Как правило, это какие-то вынужденные условия, которые априори обречены.
02
У клиента есть потребность в Вашей услуге
И потребность настолько сильная, что он готов платить за это. Насколько хорошо Вы умеете выявлять потребность клиента?
03
Клиент может использовать результаты Ваших услуг
Услуги неосязаемы. Если товар можно купить заранее, то услуги - нет. Клиент будет готов подписать с Вами контракт только тогда, когда он сможет начать пользоваться Вашими услугами. Если решаемые задачи не в приоритете, решение будет приниматься бесконечно долго.
04
Клиент может себе это позволить
Да, да! Если нет финансовой возможности - сделки не будет, каким бы замечательным сейлзом Вы ни были, и сколько бы времени не инвестировали в проработку этого клиента.
05
Клиент знает, на что решается
Знаете, чем отличается хороший доктор от не очень хорошего? Первый рассказывает что и почему будет происходить дальше. Продавая, будьте как хороший доктор, помогите клиенту, особенно типа S (зеленый) и C (синий) чувствовать себя комфортно.
06
Сейлз решителен и уверен в себе
Более того, хорошие сейлзы даже немного блефуют иногда. Решительность - незаменимая отличительная черта при работе с любым типом клиентов по DISC, однако стоит быть менее напористым если речь идет о S-клиенте.
07
Сейлз доводит дело до конца
Управляя процессом, хороший сейлз не боится услышать отказ и никогда не скажет "ну вы обращайтесь, если что". Он всегда оставляет за собой последнее слово, руководит процессом и деликатно направляет клиента к следующему этапу.
08
"Нет" - не повод не попытаться еще раз
В другое время, с другим предложением. А еще лучше - использовать "нет" как основу для развития. Почему Вам отказали? Что можно улучшить, чтобы было "да"? Может быть, не с этим конкретно клиентом, но с этим сегментом?
09
Сейлз умеет молчать
"Техника убалтывания" - удел слабых сейлзов. Нужно уметь задавать правильные вопросы и дожидаться ответов. Особенно это важно с клиентами типа C и S по DISC.
10
ТАКТИКА ПРОДАЖ
онлайн курс Анастасии Беляковой
старт 24 мая 2021
Узнать больше